【AIDMA】消費行動の『道筋』を示したビジネスフレームワーク【＋Newビジフレ】

１．AIDMAとは？

AIDMAとは、マーケテイングで用いられるビジネスフレームワークで、消費者の消費行動に関するステップを示したビジフレになります。

そのAIDMAとは、Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（購買）の5つのステップの頭文字からなる用語です。

下記に、5つのステップについて段階に沿って説明します。

２．AIDMAの活用例

それでは、具体的にAIDMAの各ステップについて、説明いたします。

Step 1. Attention（注目）

初めに、Attention（注目）ですが、ここでは消費者に対して認知してもらうことが重要です。

最も有効な方法の1つとしてテレビCMがあげられます。

テレビを用いている点としては、テレビショッピングも同様になりますが、テレビショッピングは一気に購買に結び付ける方法であり、AIDA（アイダ）と呼ばれるMemory（記憶）のステップを省略したビジフレが適用されています。

その他の媒体としては、雑誌やラジオなどの媒体を用いる方法があげられます。

このような情報媒体を通して、消費者に商品を認知してもらいます。

また、直接的な方法としては百貨店やデパートの店頭での広告や新聞の折り込みチラシなどがあります。

勿論、近年はインターネットを用いるケースが多くなってきており、消費行動を促すプロセスも変化してきています。最近のマーケティングのビジフレに関する説明は本記事の最後に記述いたします。

Step 2. Interest（興味）

続いて、Interest（興味）になります。

テレビCMという手段は、あくまで、消費者に対して商品を示し認知してもらうステップです。

ここから、この商品に対して興味を持ってもらう必要があります。

そこで示すのが、新商品がもつ既存商品には無い、新たな機能、又は向上した機能などの「この商品のウリ」を明確に示し、興味を持ってもらいます。

例えば、ビデオカメラであれば、画質の向上、連続撮影時間の向上（バッテリー性能の向上）、手振れ補正などの新規機能になります。

また、デザインの刷新も大きく興味を引くことになるでしょう。

実例として、バルミューダのトースターであるBULMUDA The Toasterがあげられます。

これまでも、多くのメーカーがトースターを発売していますが、機能やデザインはほとんど変わり映えがありませんでした。

このBULMUDA The Toasterの「ウリ」は、パンを焼くだけに特化した機能とその洗練されたデザインです。

トーストを科学するといううたい文句で、独自の温度制御技術を用いて、焼上げたトーストは外はサクサクで耳まで美味しく、中は水分が残りもっちりふわふわになります。

さらに、見た目のデザインについても、今までのトースターに多かった角ばったデザインでは無く、丸みを帯びたデザインや落ち着いた色合いであり、キッチン空間をオシャレにしたい消費者のニーズを引き出したことにあります。

要するに、今までにない機能やデザインを製品に加えることで消費者の興味をひくことに繋がります。

Step 3. Desire（欲求）

続いては、Desire（欲求）になります。

つまり、消費者に欲しいと思わせる必要があります。

先述のビデオカメラやトースターのように、新機能やオシャレなデザインも欲しいと思わせる要因ですが、さらに欲求を刺激する必要があります。

そこで、よく用いられる方法としては、テレビCMに有名人を起用したり、また「有名人の〇〇さんも使用している商品」であることなど、ハロー効果を利用した方法があります。

また、若者の間や高齢者の間などで流行っていること、もしくは、流行る兆しがあることを示すことも、消費者の欲求を刺激します。これは、社会心理学の中の同調現象のような集団心理を刺激するために行われています。

さらに、試食や商品触れるなどの実体験も欲求が刺激されます。

Step 4. Memory（記憶）

続いて、Memory（記憶）です。

消費者にとって、製品を認知したタイミング（注意、興味）や体験したタイミング（興味、欲求）が必ずしも購入するタイミングではありません。

消費者が購入したいタイミングで本製品を思い出してもらうことが重要です。

そのためには、テレビやラジオ、雑誌、店頭などで何度も消費者に見てもらい、接触回数を増やすことで、消費者の記憶に留めておく必要があります。そうすることで、消費者が必要なタイミングでその製品のことを思い出し、購入するキッカケになります。

先ほどのビデオカメラでいえば、入学・卒業シーズンや運動会などに多くの人が欲しく（必要に）なりますので、そのタイミングで消費者が思い出すように記憶してもらいます。

記憶への植え付けとしては、電車やタクシーのポップ（最近で動画）、街中の看板など、意識はしていないですが、私たちは多くの情報にさらされています。もちろん、ご存じのように最近はインターネットの利用おいて、同様のことが行われています。

このように、消費者に記憶してもらうことで、購入したいと感じたタイミングでの商品アプローチを逃さないことが重要となります。

Step 5. Action（購買）

最後に、Action（購買）です。

最終的に消費者に購入してもらうには、自己納得してもらうことが重要です。

そして、消費者の一番の懸念は、購入した後に損をすることです。

その消費者の懸念材料を払拭するために、ホームページに製品のQ&Aを設けたり、お客様の声と称して、実体験者がインタビューで話しているのを見たことがあると思います。

次いで、最終的なクロージングとして、期間限定などの特典やセール販売を行い、消費者に得をしたと感じてもらえるような施策を打つことで、消費者に購入を決断していただきます。

３．AIDMAのまとめ

以上が、AIDMAの説明になります。

恐らく、お気づきの方もいらっしゃるとは思いますが、実は、このビジフレのステップは私たちの身近な購買活動なのです。

私たちの消費行動をステップごとに示した購買までのプロセスなので、自分自身の経験と照らし合わせて考えることもでき、理解しやすいと思います。

加えて、これまでの「テレビの影響力」がかなり消費行動に影響を与えていたか感じて頂けたと思います。

しかし、冒頭でも申し上げましたが、このAIDMAは少し古いビジフレです。

なぜなら、現代の広告媒体は、主流がテレビからインターネットへの移行したことに伴い、消費行動のプロセスが変わってきているだけでなく、消費行動に対する思想も変わってきています。

その結果、現代のビジフレとして、下記のようなビジフレが提唱されています。

AISAS（アイサス）

Attention（注目）⇨ Interest（興味）⇨ Search（検索）⇨ Action（購買）⇨ Share（共有）

ステップ3のSearch（検索）こそが、インターネットが購買に与えることを示しています。また、Share（共有）もSNSが普及している現代のコミュニケーションが反映されたステップです。

AMTUL（アムツール）

Awareness（認知）⇨ Memory（記憶）⇨ Trial（試用）⇨ Usage（日常利用）⇨ Loyalty（愛着）

特徴的なステップとしましては、Loyalty（愛着）ですが、ここまでモノが溢れた現代のおいては、選択肢は無限にあります。そこで、いかに消費者が愛着をもてる商品を提供でき、継続的に購入してもらえるかが重要になります。

AISCEAS（アイセアス）

Attention（注目）⇨ Interest（興味）⇨ Search（検索）⇨ Comparison（比較）⇨ Examination（検討）⇨ Action（購買）⇨ Share（共有）

もともと、比較・検討が消費行動において重要ではありますが、以前は、個人でその情報を集めることには限界がありました。

しかし、インターネットが普及した昨今では、個人でも商品の情報を簡単に集めることができることに加えて、比較サイトも充実しているため、消費行動に大きな影響を与えています。

VISAS（バイサス）

Viral（クチコミ）⇨ Influence（影響）⇨ Sympathy（共感）⇨ Action（購買行動）⇨ Share（共有）

現代の消費行動を最も反映したビジフレだと考えます。

クチコミは、ECサイト（ネットショップ）や比較サイトなどに備えられた機能であり、消費者はその一次情報を頼りに購買の判断を行っています。

加えて、「誰がいった」かも重要な要因であるため、インフルエンサーと呼ばれる影響力を持った人のコメント、並びに、それに対する共感も加えられたビジフレになっています。